商务谈判中的谈判技巧

    商务谈判中的谈判技巧,商务谈判技巧

    【商务谈判技巧】

    商务谈判,通常是指人们在参与各类经济活动中,为了谋求双方或多方意见的统一而作出的协商和洽谈。商务谈判的内容根据谈判方的不同存在着较大的差异,总体来说,商务谈判不仅涉及到了实际产品,也包括资金、信息、资金、技术和服务等。商务谈判是一个十分复杂的过程,谈判方要在保证己方的权利与利益的前提下,考虑各方的利益分配问题,最终使各方进行相互关系的确立,达成互惠互利的协作。在这个过程中,商务谈判就如同博弈,既要在权利分配问题上进行厮杀,又要在某些关键领域谋求和作,这种一种既矛盾又统一,既个体又整体的关系。

    商场如战场,谈判桌上也是风云变幻莫测,作为一方企业代表,要想左右谈判局势,就必须要做好各种前期准备工作,在谈判过程中做到处变不惊,随机应变,沉着冷静的应对各种突发问题,避免谈判中利益冲突白热化。因此,我觉得需要做到以下几点。

    1.1知己知彼,方能百战不殆

    首先需要对自身情况进行合理的分析和评估,然后再通过多渠道了其他对方的资料,例如各企业的实力、市场规模、核心功能、竞品的差异化功能、甚至谈判代表性格等。在此基础上,预先通过预想谈判来研究谈判方案的可行性。

    1.2挑选专业谈判人员

    商务谈判也是一门学问,从某种程度上讲,企业间的商务谈判比拼的也是各自谈判人员的专业素质。商务谈判是一场优秀谈判人员的群体交锋,单凭个人能力或许有些难以应对,自己公司也应该为挑选各方面合适的人员(可以组织各部门负责对应工作的同学)组成谈判小组这样便能从容处理各方的问题,大大提高了谈判的效率。

    1.3设定让步限度

    商务谈判中无发避免的就是权益问题,这也是谈判冲突的爆发点。因此,在谈判前,各企业都需要设定让步限度,一旦超过这个底线,谈判就无法进行。让步限度的确立,需要根据公司的实际情况来设定,需要有一定的科学性和合理性,过高和过低的底线都会直接导致商务谈判的破裂。例如:某些内部核心功能无法满足,那么可以尽快结束谈判。

    1.4制定策略

    根据商务谈判的内容,因势利导的制定好对应的谈判策略和战术。例如,针对某些特殊问题,作出一定的让步可以视作一种要求合作的诚意,但是在另一些比较强硬的问题上,一旦作出让步,就可能被认作出于劣势地位。诚然,在商业谈判中,谈判方若能够竭诚合作,有利于谈判的成功和商业关系的融洽,对各方都有利。但实际上,商场上不会存在纯粹的合作关系,各谈判方都在追求权益最大化,必然会采取一定的竞争策略。因此,这就需要企业谈判小组在事前多好充分的准备工作,制定好多种谈判策略,见招拆招。此外,谈判各方可以事先约定好在哪里可以让步,可以作出多大的让步等。例如:遇到对方公司不合理的收费标准时,可搬出竞品相应的收费标准,对比一下,对方就会做出让步。

    企业间的商务谈判既是一个对抗的过程,也是一个谋求合作的过程,各谈判方在保证达成满意的合约的基础上,都在努力争取己方权益的最大化。在这个过程中,难免会产生一些矛盾和冲突,这时候就要恰当运用相应策略,避免谈判陷入僵局。

    2.1刚柔并济

    在企业的商务谈判中,谈判代表既不能表现的太过强硬,在每个方面都表现出一种咄咄逼人的态度,往往会损伤对方的情感,让对方感到厌烦,进一步导致谈判关系的破裂,但同时也不能过于软弱,这样就能够让对方乘虚而入,就会陷入谈判的弱势地位。因此,谈判中就要采用刚柔并济的态度,软硬兼施,既能够充当“红脸”,在一些关键性问题上坚持立场,抓住对方的敏感之处不放,一寸都不让步,又能够冲当“白脸”,在某些暧昧的地方可以适当放松,给对方留有一定的余地,这样就能够在谈判陷入僵局时从中周旋。

    2.2万事留一线

    谈判过程中,即便是对方提出了一个在承受范围内的要求,也不需要立刻进行答复,而是根据后续谈判情况答应大部分要求,留一部分以备讨价还价之用。

    商务谈判中各方首先应确立谈判是要互惠互利的,是谋求谈判各方共同的利益;其次,在谈判过程中,需要满足谈判各方最为直接或间接的需求,同时顾及整理整体的权益分配,只有这样才能够促使谈判的成功。

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