联合利华竞争者分析

【联合利华与宝洁有何区别？】

你好，很高兴为你解答。宝洁和联合利华的区别是联合利华在食品上更专注宝洁美国前不久已经出售部分食品业务现在只剩下品客

薯片

宝洁旗下的每个品牌都以不断创新，不断优化组合见长；联合利华则以发掘潜在市场，满足本土消费者需求取胜。同时，宝洁结合产品、价格、渠道以及地点等因素灵活多变地制定相应促销策略；联合利华则更侧重从产品生命周期角度来选择差异化促销方式。也因此,它们各自为消费者提供着不同的好处，保持着各自的吸引力。

只有竞争，才能产生源源不断的动力；只有角逐，才能保持货真价实的品质。就像可口可乐与百事可乐、麦当劳与肯德基一样，在日用消费品行业，宝洁和联合利华就是这样一对欢喜冤家。

一直以来，联合利华与宝洁的“拉锯战”是全球日化行业永远的主题。但现在，拥有70多年历史的联合利华已尽显老态：1996年以来，联合利华销售额连连下滑，与此同时，宝洁却保持了良好的增长态势。2004年，联合利华和宝洁的收入都接近520亿美元，宝洁的全年利润是64亿美元，而联合利华的利润只有24.2亿美元。最终，宝洁取代联合利华成为全球日化用品的老大。提及“联合利华”，大部分消费者能记起得是力士、夏士莲、凡士林、奥妙、和路雪等。但在洗发水市场，无论是品牌数量还是品牌深度以及市场占有率方面，联合利华与宝洁都存在一定的差距，尤其是去屑品牌的缺失，这或许是联合利华一直以来的痛。目前，联合利华旗下力士、夏士莲洗护发品牌要对抗的最大对手无疑是宝洁的五子连珠－－飘柔、潘婷、海飞丝、伊卡璐和沙宣。

赛迪顾问之前的一份报告显示，宝洁在中国洗发水领域的市场占有率高达65％，其中飘柔、海飞丝、潘婷三者之和占据了半壁江山。

长期以来，去屑市场空间很大，洗发水品牌的去屑功能诉求似乎也都大同小异。因此，想占领市场，仅仅只是功能诉求到位，招数狠一点，是不够的。联合利华当然更清楚这点。

宝洁的品牌发展能力向来为业界称道，其众多洗发水品牌之所以能看起来“一致对外”，不但在于宝洁勇于“自我攻击”而做到“共同繁荣”，更得益于清晰的品牌线诉求：海飞丝是去屑专家，潘婷专长是营养保健，飘柔使头发光滑柔顺，沙宣彰显专业美发效果，而伊卡璐蕴含草本精华。

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【联合利华首席营销官KeithWeed解读:联合利华是如何平衡创意与产品销售】

苦恼的是，同样是这十年市场营销方面却得到不一样的结果，整体市场份额都在萎缩。来源:?0?2adage编译:LondonH@DamnDigital(转载请注明来自:?0?2DamnDigital)销售量和产品创意两个重担都落在首席市场官和通讯KeithWeed身上。2010年联合利华CEOPaulPolman就将KeithWeed位列公司高管并成为执行董事会的一员。当Weed先生开心于看到这个绩效结果——上半年销售量就增长了7%使得联合利华在其竞争对手中位列前茅——但是Weed先生还不满意。Weed先生说，“我们刚刚好找到了平衡，我们在创意之路上还能走的更远。”联合利华去年的品牌战略是“CraftingBrandsforLife”，意在延续之前的品牌逻辑继续传递品牌的魔力。不走寻常路的Weed先生打破了既是他前任也是他朋友的SimonClift的老路子，干脆直接的沿着自己“广告效果测试”的逻辑走下去了。公司里有许多退休的老员工和一些高官都私下表示不看好Weed先生进行广告效果测试的这个决定。这是近期的一个漫长的争议：一些循规蹈矩的消费品类高官认为做广告就是为了卖出商品。同时，公司创意部和市场部的一些员工认为提前测试有滋生慢怠工作的可能。这是不容争辩的事实“我增加了试播广告的预算这一举措得到很多议论，”Weed先生说，“我是有足够的把握，十足的把握，能证明我们试播过的广告会比没有试播过对市场销量的好处更多，这是不容置疑的。”也就是说，Weed先生承认公司的高管有时候因为错误的运用了广告试播方法而对这个举措（不奏效）而失望。Weed先生说：“如果你仅仅把试播当成需不需要走过的大门，事实上你在错误的使用这个方法。我们已经有大方向。我们有市场策略，有市场细分。同时，我们还有判断力和基本理论以及一系列前提和框架。所以对于我来说，有这么八件事是要考虑到的。”即使现在有很多问题亟待解决，但是也很难把结果都归咎在公司身上。从最近的报告里回顾联合利华近十年的表现，SanfordC.Bernstein的分析专家AndrewWood说，公司已经从2002年到2008年的不断失去全球市场份额走出来，过去三年都在不断占据新的市场份额。根据Bernstein分析显示，从2001年到05年之间，公司在全球主打的产品从低端产品上升为高端。而在去年，公司在食品类销量排在行业中游，在美肤和个人护理方面排在雅诗兰黛后面位列第二，在家庭护理领域将位列第一。当谈到产品创意方面，当Weed先生对于联合利华在2011年得奖表现不满意时，他这回对于联合利华团队今年在国际广告节上横扫22座奖杯十分开心。Weed先生说“我对于戛纳的创意效果奖垂涎已久”。这个由BBH为AXE打造的campaign，在Weed先生看来可以被誉为全球广告类奖项的基石。Weed先生也同样为Dove的广告创新而骄傲。这个由Ogilvy&Mather伦敦操刀完成的app，荣获了电子类和PR类的大奖。通过此款应用，可以让Facebook的用户随意抹掉那些他们认为会让女士们对自己外貌感到不悦的广告。联合利华“为生活提供更多更好的品牌”（CraftingBrandsforLife）大概是所有企业全球战略描述中唯一一个，既包容了天马行空的创造力同时又平衡了传统消费品模式定位的管理。MarcMathieu，过去曾就职于可口可乐去年出任联合利华的高级营销副总裁，强调了选择“制造crafting”这个词的原因。Mathieu先生说，“如果你只是想不费劲的变个戏法，那这次你头一回不能如愿。你需要演练，重复，学习进而让这个可行。你得先找一个你信任的人预演一遍，要是一个可靠的朋友而不是会随便打击你，只会说这样很愚蠢的人。之后你要做的就是准备在50个人面前变这个戏法。这也是为什么我们采用工艺形象化，这样人们会理解魔法不是随便偶然就能发生的。我们让魔法按照我们所想的发生。”Mathieu先生还强调了另一个联合利华的平衡的做法：一方面引进外面的人才，同时还要保留相当一部分本身的企业文化。“Paul打开门说’我们需要新的人才进来，’”Mathieu先生说“这是个好事，否则我也不会在这里了。”一个重大因素在起作用联合利华向来都乐于开拓视野听取一些专家意见，Mathieu先生认为：“在这同时你需要一个文化来糅合这些专家的意见，因为越是顶尖的专家越会带来一些顶尖的软肋，你需要一个团队和内在的文化对接这些专家。”这也是为什么Weed先生接手后，联合利华加大了在市场培训这一块的支出。还有另一个很重要的起作用的原因是联合利华要跟上已经在出现的数字营销的步伐。当然对于联合利华来说，近年来伦敦的市场营销的中心是很明显在转移的，一些关心公司的人看到公司局部调整仍然加入很多复杂的东西，不论如何Mathieu先生还是看出来平衡在起作用。Mathieu先生说：“可口可乐曾经也在亚特兰大的中心”并且被一个单一的品牌管理。在联合利华，Mathieu先生看到了更多总部之外的营销人员和跨品牌营销的影响。他说：“我们不再生活在同一个世界，伟大的市场营销出生在西方，会兜售并植根到东方。”

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