农产品上线的骨感美!有什么典型的问题?特色和溢价如何进行权衡?

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农产品上线的骨感美!有什么典型的问题?特色和溢价如何进行权衡?

2018年12月06日

电商平台现在发展的越来越快，作为电商平台的农产品来说也是一种不错的机遇。网络店铺的卖家可以抓住农产品的特性来进行上线经营，在经营的过程中必须要抓住自己店铺的典型问题。网络店铺的卖家对于特色和溢价来说都要有一定的权衡能力。开展电商农产品平台的过程中是有一定的标准的。

至2013年阿里平台上的涉农网店数量继续保持增长，注册在乡镇的农村卖家约为72万家，其中淘宝网（含天猫）卖家接近48万，阿里巴巴诚信通账户为24万。

以遂昌为例，遂昌农产品电商发展得红红火火，推出了不少经典的农产品营销案例，如2012年淘宝年货节、2013年春茶节、高山土猪聚划算、红提热卖超高好评，还有3.20上线的原生态土鸡，遂昌电商协会由于带头开创了遂昌模式现估值7千万元。但是线上农产品真的好卖吗？答案是真不好卖。盈利了吗？没有，土猪卖一头亏一头。

农产品上线叫好不叫座，赔钱赚吆喝，问题出在哪？总的来说分为两大块，一是直接让农民对接市场难度很大，二是产品质量把控（标准、可追溯、品控、冷链）是核心问题。

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农产品交易实现电商化 农商通为农产品销售提供更多渠道

我们经常看到某地农产品大丰收却滞销的现象，农民朋友丰产不丰收极大地打击了人们种植的积极性。传统的农产品销售由于信息不对称，只能靠中间商把农产品销售出去。但是这样会压低农产品的收购价格，农商通的出现取名，农民可以利用这种网络平台进行农产品的销售。既能快速销售出去又能多收入。

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问题一：标准在哪里？——从草莽到规范化

农产品是非标品，因为一个不标准，衍生出很多难题。春天和夏天不一样，东家和西家的不一样，在线上卖农产品是开先河的事情。农产品产业规范不健全，农产品上线长路漫漫，在一些发达比如欧美、***这块本身传统农业标准化，有规范性，但是没有，先天基因不够。所以天猫偏爱国外产品，喵生鲜就是一个例子。

按照什么标准去做事情？有标准，质监局有标准，但是说实话ISO9001之类和老百姓没多大关系。老百姓对标准的理解：1.合法，2.商业的契约。以遂昌红提营销为例，第一批和第二批特别好，但第二批评价不好，红提三次团购的总体中差评率低于千分之一，但这次营销活动暴露了如何把红提卖到标准化的问题。受制于红提的基地，比如海拔500米以上；日照时间，决定红提的甜度；红提重量、最小颗粒、着色度等等这些维度到底应该怎么确定？A理解的红提红一点、甜一些；B印象中的要绿一点、淡一些；C认为刚刚好，这样三个人中可能就有两个中差评。

如何解决？自己制定标准，对照我的标准，只要符合就是好的，要学会去引导消费者。，这样解决了很多问题。通过自己测量和品控，自己理解的标准，谁种的，场景化的***、文字，用圆珠笔写下采摘时间、采摘人的名字、电话。并且建议买家来实地玩，送票请吃饭，有诚意，透明化，从下至上去制定标准。事实证明，老百姓对这种标准时认可的，老百姓缺少的是制定标准食品安全，而地方特色品是地标，每个地方的农特产品都有自己的标准。

问题二：电商平台对接不畅

工业品思维转向农产品思维。谁都知道上线卖农产品是蓝海市场，现在走访农村，经常会遇到农民问，你觉得把我这个粮食搬到网上买怎么样？事实是，没参与的趋之若鹜，已参与的有苦说不出。

电商平台很难深入去了解农产品，典型小二风格，KPI导向，做主定价。比如上活动，平台有平台的立场，要营销，不仅要产品的独特性，还需要给到消费者切实利益。农产品卖家定价80元，电商平台的员工回去砍价，以为砍到50元就是高性价比了。农产品卖家就傻掉了，因为农产品不是标品，压低价格能拿得到更低的货，但一分价钱一分货，结局只会把品牌搞砸。电商平台完全按照工业品思维来做农业，是不会有良性发展的。

电商平台分两种，一种是像淘宝天猫一样的大平台，流量、数据上有很大优势，但是现阶段对于农产品这块没有进行机制的调整，体现为平台和卖家沟通不畅；二是垂直型专业性生鲜B2C平台，只有运作过的成功案例，但缺少的是大数据基数。

如何解决？需要时间，主动沟通。只有你能让平台懂，才能让平台上的消费者懂。

问题三：特色和溢价的权衡

讲故事的能力。大家都知道，实现溢价才有未来，不赚钱的事没人去做。线上卖农产品首先得选款，要具备稀缺性，高山的米，遂昌有，千岛湖也有；笋安吉有，衢州也有。怎么办？“人无我有、人有我优”的稀缺性是靠包装来的。

标准是断层的，不能直接搬来用。故事如果讲得太过，不是稀缺产品，过高溢价会出现消费者失望，不会溢价又不能赚到钱。

同样一批果子同样的地方同一时间解出来的果子都不一样。种子怎么来的？土壤是无污染的，施肥不打农药。产品怎么来的？要去讲的是生产过程，对最后的成果没有标准，但是中间的品控是有的，指标含量等等。缺乏完整背后故事记录，完整写文案拍***的能力。没有故事就等同于菜场，大路货，拼价格，这样遂昌特色农产品价值就丢失了。农民会做不会讲，大学生会将没体验。要和平台处好关系。农民只能按照最基础去做，故事、背书 真实感、场景化。透明度，放大农户的点滴事。最大限度的保留原生态，这就是最大卖点。有体温的农产品。多种农产品在网络热销。“褚橙、柳桃、潘苹果”成为了健康和时尚的代名词。

此外，还有诸多问题。如农产品采集太过分散，农村信息化需要有定点服务。最头疼的冷链物流拖后腿。现阶段，硬件设施不完善，卖家在包装过程中还是借助较原始的方式，例如泡沫箱、冰袋，运输过程中依赖快递公司的速度，晚了一天，8只螃蟹就死了4只，怎么办？买家投诉淘宝农产品店铺名字，只能认赔+道歉。这些都是不可控的坎，毫无疑问，未来很美，而现阶段只有通过产品和其他服务来补齐。